코스트코(Costco)는 괜찮은 선물을 미끼로 유료 회원들을 가입시키고, 이들로부터 120달러의 연회비를 있다. 바로 월간 “코스트코 커넥션(Costco Connection)” 매거진이다.
코스트코는 매달 유료 회원들에게 무료로 이 매거진을 발송한다. 이 매거진에는 요리 레시피가 들어있고, 코스트코의 여행 및 자동차 서비스, 전자제품과 서적 리뷰, 커클랜드 시그니처의 PB 제품 광고, 일련의 가정, 건강, 생활 관련 자체 콘텐츠를 다루고 있다.
그 매거진은 단순히 사람들의 이목을 끌기 위한 것만은 아니다. 코스트코에서 인기 있는 4.99달러짜리 로티세리 치킨과 1.50달러짜리 핫도그처럼, 유료 회원들에게 차별화된 서비스와 상품을 제공함으로써 아마존과 월마트에 맞서기 위한 코스트코의 전략을 상징적으로 보여준다. 또한 코스트코는 주택 및 생명 보험, 주택 담보대출 프로그램, 그리고 다음번 휴가를 위한 정보를 제공한다.
코스트코 전체 회원 기반 중 유료 회원이 40%를 차지하고 있으며, 이들은 코스트코의 최고 고객이다. 다른 고객들보다 더 자주 쇼핑을 하고, 한 번 방문 시 더 많은 돈을 쓴다고 한다.
회사는 연례 보고서에서 매년 신규 회원을 모집하고 기존 회원을 유지하는 것이 “사업의 필수 요소”라고 말한다. 코스트코는 수익 중 대략 4분의 3이 연회비에서 나온다.
이 매거진에 대한 글을 쓴 레버리지 미디어의 마이크 윙클먼 사장은 “코스트코는 회원들에게 ‘매장에 대한 소속감’을 심어주고, ‘신제품과 흥미롭고 재미있는 제품’을 알려주기 위해 매거진을 발행하고 있다.”라고 말한다.
코스트코 커넥션은 2016년 1,220만 부를 발행하던 데서 유료 회원 수가 늘면서 현재 1,430만 부가 발행되고 있다. 매거진 조사 회사에 따르면, 발행 부수 면에서 미국 은퇴자 협회(AARP)에 발행하는 매거진 2종과 선데이 신문에서 발행하는 매거진에 이어서 미국 내 4위를 차지하고 있다고 한다. (평균 약 140페이지 정도로 발행되는 코스트코 커넥션은 비회원들도 온라인과 앱을 통해 무료로 볼 수 있다. 하지만 이 온라인 독자층은 인쇄물 독자층에 비해 작다.)
지난 몇 년 동안, 코스트코 커넥션은 ‘패밀리 가이’나 ‘지미 킴멜 라이브’ 같은 쇼 프로그램에서 언급될 정도로 하나의 대중문화로 자리 잡았다.
커넥션의 편집장 팀 탈레비치는 “표지에 엘튼 존, 레이첼 레이 및 헨리 윙클러 같은 셀럽들을 등장시킨 것이 독자들에게 큰 반향을 일으켰다. 또는 표지와 ‘For Your Table’에 실리는 음식 시리즈는 항상 인기가 있다. 코스트코 트레블에서 여행지 정보를 제공하는 ‘트레블 커넥션’도 가장 많이 읽히는 코너 중 하나다.”라고 말한다.
또한 커넥션은 매출을 촉진한다. 시장 조사 업체 GfK MRI의 2017년 독자 설문조사에 따르면, 구독자 중 절반 이상이 코스트코 커넥션에서 나온 것을 보고 제품을 구입한다고 한다.
일부 코스트코 제품은 커넥션에 광고되거나 이야기가 실린 후 매출이 30%나 급증하기도 했다.
버지니아의 코스트코 임원 코너 브라이언트는 “나도 처음에는 코스트코 커넥션을
던져 버렸다. 하지만 한 번 들춰본 이후에는 매출을 높일 수 있는 좋은 방법임을 깨달았다. 이제는 매번 받을 때마다 전부 훑어보고 있으며, 좋은 제품이 보이면 체크해 놓았다가 사곤 한다.”라고 말한다.
커넥션은 처음에는 신문 형식으로 발행되다가, 1997년에 매거진으로 전환되었다.
커넥션의 평범한 사무실은 본사 마케팅팀과 회원팀 옆에 있다. 편집, 그래픽 디자인, 제작, 배포, 광고 등 분야에 30여 명이 직원으로 근무하고 있다. 일부 직원은 신문사 기자와 작가 출신이다.
편집장 탈레비치는 “코스트코에서 일하는 것은 일종의 점심시간 같은 느낌이다. 커넥션도 마찬가지다. 우리는 단지 우리의 역할을 하려고 할 뿐이다.”라고 말한다.
커넥션은 코스트코의 사업 전략, 납품 회사와의 인터뷰, 회원 관련 기사를 특집으로 다루고 있다. “보물 찾기(treasure hunt)” 코너에서는 커클랜드 시그니처의 유기 건조 망고, 레고 세트, 안티구아로의 여행 같은 여행 상품 등 최신 제품을 소개한다.
코스트코에서는 항상 수많은 제품이 바뀌기 때문에 그만큼 커넥션에서 다룰 이야기도 다양하다.
커넥션의 발행 비용은 광고를 통해 조달한다.
코스트코에 따르면, 프록터 & 갬블, 제너럴 밀스, 킴벌리-클라크 같은 유명 브랜드들이 앞다퉈 커넥션에 광고를 넣어 90% 이상이 대학을 나왔고 자기 집을 갖고 있는 부유한 독자층에게 자사 제품을 알리고 싶어한다고 한다. 커넥션 독자의 중간 연령은 58세이며, 중간 가계 소득은 119,000달러다.
데이먼 존스 P&G 대변인은 “코스트코 커넥션은 코스트코를 신뢰하고 유용한 정보 원천이라고 생각하는 수천만의 기혼 코스트코 회원들에게 다가갈 수 있게 해준다.”라고 말한다.
커넥션에는 코스트코 매장 직원들이 제품을 추천하는 “Buyer’s Picks” 코너가 있는데, 존스는 여기에 P&G의 제품이 실리면 매출이 크게 상승한다고 덧붙였다.
네이처 메이드의 지주회사 파마비트의 브라이언 도널드슨 영업담당 부사장은 “소비자들의 구매 의도가 높아지고 있을 때를 노려 커넥션에 광고를 실으려고 한다.”라고 말한다.
커넥션에는 코스트코와 납품 회사가 공동으로 광고비를 부담하는 조합 광고와 제조회사가 광고비를 부담하는 다른 광고가 실린다. (전면 컬러 광고는 AARP 매거진 광고 가격과 비슷하지만, 피플지보다는 저렴하다.)
코스트코 측에서는 커넥션이 흑자 사업이라고 한다. 하지만 인쇄, 발송 및 기타 비용들이 높아지면서 점점 발행 비용이 높아지고 있다고 한다.
코스트코의 회원, 마케팅 및 서비스 담당자인 폴 라탐은 “이 정도 규모의 매거진을 발행하려는 소매업체들이 거의 없는데, 아마도 사내에서 제작하려면 일손이 많이 필요하고, 외주 제작은 돈이 많이 들기 때문일 것이다.”라고 말한다. 코스트코는 인쇄 계약 재협상, 발송 과정 간소화 등 여러 가지 방법을 통해 비용을 절감하고 있다고 한다.
코스트코 커넥션의 성공을 따라 하려는 소매업체들이 없었던 것은 아니지만, 복합된 결과를 얻었다.
스톱 & 숍, 푸드 라이언 및 피파드를 소유하고 있는 아홀드 델하이즈는 2015년부터 세이버리(Savory) 매거진을 발행하고 있다. 면도기 관련 구독 서비스인 달러 쉐이브 클럽(Dollar Shave Club)도 2015년부터 생활 문화 매거진인 멜(Mel)을 시작했다. 샘스 클럽의 매거진 “The Healthy Living Made Simple Magazine”은 2018년 인쇄본 발행을 중단했지만, 여전히 온라인에서는 이용할 수 있다.
인쇄판 매거진의 감소와 더불어, 일부는 팟캐스트에 뛰어들기 시작했다.
트레이더 조(Trader Joe’s)는 2018년 5부작 팟캐스트 “Inside Trader Joe’s”를 내놓았다. 올해, 자이언트 푸드(Giant Foods)와 크로거(Kroger)도 새로운 팟캐스트를 시작했다. 크로거의 노스텔지아(Noshtalgia) 팟캐스트는 청취자들에게 “요리와 관련된 추억으로의 여행”을 제공할 예정이다.
코스트코에서는 팟캐스트를 시작할 계획은 없다고 말한다. 기존의 구식 커넥션 매거진에 전념할 예정이라는 것이다.
자료 출처: CNN, “The Costco Connection is America’s fourth biggest magazine”
This page is synchronized from the post: ‘“코스트코 커넥션” 미국 매거진 순위 4위’