같은 제품을 더 비싸게 파는 기업들의 꼼수

기업들은 제품 가격을 올릴 수만 있다면 어떠한 수고도 마다하지 않는다.

한정판 마케팅

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루이비통과 버버리를 비롯한 유럽 명품 브랜드들은 제품 라인을 확대하고 매장 수를 늘리면서 사업을 수십억 달러 이상으로 키워왔다. 이제 무대는 ‘한정판’ 제품 시장으로 옮겨왔다. Z 세대들은 한정판 슈프림이나 200달러가 넘는 카니예 웨스트의 “이지(Yeezy)” 아디다스 운동화를 사기 위해 장사진을 치고 있다.

버버리는 신상 티셔츠와 후드를 24시간 깜짝 세일하고 있다. 퍼피 코트 업체 몽클레이는 패션쇼 대신, 일본 디자이너 후지와라 히로시와 손을 잡고 매월 한정품을 출시하는 등 마케팅 방식을 바꾸고 있다. 패션 브랜드들은 소비자들이 한정품이라고 하면 비싸도 순순히 지갑을 열 것이라는데 베팅하고 있다. 예를 들어, 버버리는 한정판 추리닝 상의 한 장을 거의 600달러에 팔고 있다.

용량 줄이기

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기업들은 소비자를 놓치지 않기 위해서 가격을 올리는 대신 제품의 크기나 용량을 줄이곤 한다. 소위 슈링크-플레이션(shrink-flation)이라고 부르는 전략이다.

파운드 약세로 식료품과 원료 가격이 상승한 영국의 경우, 마스의 스니커즈 같은 초코바들이 가격을 인상하는 대신 크기를 줄이는 방법을 택했다. 네슬레의 하겐다즈 브랜드는 가격을 인상하지 않고, “파인트”의 양을 16온스에서 14온스로 줄였다.

때로는 이런 전략을 제품 혁신이라는 이름으로 포장하기도 한다. 코카콜라의 경우, 기존 12온스짜리 콜라 12캔 들이 팩 대신에 8.5온스짜리 병 콜라를 출시하면서, 온스당 가격을 6배나 올렸다.

하지만 기업들은 이런 전략을 사용하는데 주의할 필요가 있다. 일부 소비자들은 제품의 변경 사항을 꼼꼼하게 확인하고는 여러 경로로 불만을 제기하기 때문이다. 2016년, 몬델레즈가 비용 절감을 위해 초콜릿 양을 낮추고, 초코바 크기를 줄이는 편법을 쓰자, 성난 소비자들이 회사 페이스북에 몰려와 성토하기도 했다. 2018년 몬델레즈는 초코바의 크기를 원래대로 되돌렸다.

옵션 끼워팔기

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사이클을 타는 미국 자동차 시장은 2년 전 연간 판매량 신기록을 달성했지만, 이후 하락세를 보이고 있으며, 이런 추세가 2019년에도 계속될 것으로 보인다. 이렇게 판매량은 줄어들고 있지만 오히려 매출은 늘고 있다.

시장 조사 기관 켈리 블루 북의 최신 자료에 따르면, 10월 평균 신차 가격은 37,000달러라고 한다. 연초 대비 3%(1,100달러 정도) 인상된 수준이다. 미국 소비자들의 선호도가 SUV와 트럭으로 바뀐 것도 원인일 수 있지만, 업체들이 옵션으로 제공하는 안전장치 등을 추가로 장착할 경우 가격이 훨씬 더 높아지기 때문이다.

자동차 업체들이 과거에는 가죽 시트나 선 루프 같은 옵션을 제공해 추가로 돈을 벌었다면, 최근에는 차선 정렬과 자동 브레이크 같은 기능이 있는 운전 보조 장치 또는 터치스크린을 옵션으로 제공하고 있다.

피아트 크라이슬러의 신규 램 1500 픽업의 경우, 기본형의 가격은 31,695달러지만, 특장점으로 강조하는 12인치 터치스크린을 달면 가격이 훨씬 높아진다. 일부 모델은 옵션을 전부 합치면 8,000달러에 육박하는 것도 있다. 또한 램 픽업은 모델을 업그레이드하면 가격이 57,390달러로 비싸진다.

프리미엄 제품

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비행기 이코노미석을 타면 무릎이 앞 좌석에 닿고, 옆 사람과 팔꿈치가 부딪히며, 맛없는 기내식이 나오는 등 수많은 불편함을 겪게 된다. 그렇지만 대부분의 여행객들에게 비즈니스 클래스는 부담이 되기 마련이다. 이를 기회로 본 미국 항공사들은 많은 국제노선에 프리미엄 이코노미 좌석을 제공하기 시작했다.

이를 통해 항공사들은 상당한 금전적 성과를 거두고 있다. 앞 좌석과의 간격을 조금 더 넓히고, 기내식 수준을 조금 더 올리고, 비디오 화면을 조금 더 키우는데 약간의 비용을 들이는 대신, 항공료는 일반 이코노미 좌석보다 거의 두 배이거나 더 비싸게 받고 있기 때문이다.

여성용 제품

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일부 기업은 제품 가격을 올릴 수 있는 좋은 방법을 찾았다. 뉴욕 시 소비자 보호 위원회(Department of Consumer Affairs)의 조사에 따르면, 남성의 경우보다 여성용 개인 생활용품 가격이 13% 더 비싸다고 한다.

온라인 소매업체 “Boxed.com”에는 이를 “핑크 택스(pink tax)”라고 부르면서, 온스당 또는 제품당 기준으로, 여성용 면도기 가격은 두 배, 보디 워시는 10%, 데오드란트는 8% 더 비싸다고 한다. “Boxed.com”에서는 이를 활용한 마케팅의 일환으로, 이들 제품의 가격을 낮춰 성별 가격 프리미엄을 없앴으며, 웹사이트 상에서 제품 라벨에 “핑크 택스 면세품(pink tax free)”라고 표기하고 있다.

자료 출처: Bloomberg Businessweek, “How Companies Get You to Pay More for the Same Product”

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